大客户销售管理技能(ppt 44页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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大客户销售管理目录：
一、 什么是大客户
二、 客户的购买行为
三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
大客户销售管理内容提要：
1. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。
发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
大客户的需要是公司产品开发的推动力。
大客户是公司的重要资产。
2. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力
有较强的技术吸收和创新能力
有较强的市场发展实力
资金状况良好
3. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
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