顾客购买行为分析培训教材(PPT 88页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
教学目的与要求
了解和掌握消费者需求的概念及消费者需求的特征；
掌握消费者购买行为的模式、影响因素、决策过程；
了解消费者市场的特点。了解生产者市场的特点及生产者市场购买行为。
教学方法
理论讲授、课堂讨论
教学重点和难点
马斯洛需求层次理论
影响消费者购买的主要因素
消费者购买“黑箱”理论
消费者购买决策过程的主要步骤
课外阅读材料
《城市女青年消费调查》
《顾客网上购买行为分析》
顾客的分类
章节结构
第一节消费者购买行为分析
消费者需求
影响消费者购买行为的主要因素
消费者购买行为分析
消费者的购买决策过程
第二节生产者购买行为分析
生产者市场的特点
生产资料购买决策的参与者和影响购买行为的因素
生产资料的购买决策过程
第三节中间商市场及其购买行为
第四节非赢利组织（包括政府）市场及其购买行为
消费者市场(consumermarket)是指为了生活
消费而购买产品或服务的个人或家庭。
市场＝人+购买欲望+购买能力
需求
一、消费者需求
（一）消费者需求的基本特征
由低层需求－－－高层需求
由物质需求－－－精神需求
需求受商品价格水平、供求价格水平及个人支
付能力等因素变化的制约。
“棘轮效应”
需求弹性曲线
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