谈判实力模式之第四种谈判模式(ppt 26页)

所属分类：商务谈判

文件大小：94 KB

下载要求：10 学币或VIP

资料简介：

谈判实力模式之第四种谈判模式内容提要：
美国谈判学家约翰·温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础。
……

谈判甲方与谈判乙方的实力对比：　
（1）甲方登门联系一个对甲乙双方都有利可图的业务　强　弱
（2）甲方一直受到乙方的崇拜　强　弱
（3）对甲方的请求乙方保持模棱两可的态度　弱、强
（4）甲方热情大方，但对谈判却吹毛求疵　强　弱
（5）甲方衣着正规、整洁，乙方衣着脏乱　强　弱
（6）甲方人员权力较大，乙方人员则常要请示上司　强　弱
（7）甲方对这笔业务兴趣高，愿亲自跑腿　弱　强
（8）甲方在与乙方谈判同时又在与第三方谈判　强　弱
（9）甲方私下贿赂乙方人员　弱　强
（10）乙方接受甲方私下的贿赂　强　弱
……

谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。
这一做法对初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既保持那种看似难以松动的地位，又采取某种微妙的措施使对方对谈判保持极大的兴趣，让对方“感觉”到他的成功，增加其自我满足感。对方的这种感觉越深，其向我方靠近并做出行动的决定就越快。　
在互有所求的谈判中，开始时就做出顽强姿态的一方，总是能够获得更多的好处。谈判者应当注意，在采取这一原则时，虽然做出顽强的、看似难以动摇的姿态是必要的，但并不是唯一地固守这一姿态。你还应当积极地设法“引诱”对方主动靠近你，你的吸引力越大，你的优势地位才越巩固。　

..............................

上一篇：商务谈判的各阶段概要(ppt 27页)

下一篇：商务谈判实战技巧传授(doc 30页)

现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座(PPT 68页)

东正教国家塞尔维亚与科索沃谈判进程(PDF 29页）

精品资料网 m.cnshu.cn