商务谈判策略培训教材(PPT 99页)
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4.1策略概述
引例
1、策略及其特点
2、谈判策略的种类
3、商务谈判策略的内容
(1)按对手的态度制订策略
1)对不合作型谈判对手的策略
2)对合作型谈判对手的策略
满意感策略运用的方法
满意感
时间期限策略
(2)根据对手的谈判作风制订策略
1)对付以假乱真的策略
2)对付车轮战的策略
3)对付出假价的策略
4.2 商务谈判目标与策略
1、谋求一致
让步的原则
2、共同受益
3、长期合作
案例
4、己利为本
欲擒故纵
疲劳战术
期限的力量
4.3 商务谈判程序与策略
4.3.1 开局的策略
案例:
策划开局策略时应考虑的因素
策划开局策略时应考虑的因素
4.3.2、报价策略
1.报价时机策略
2.报价起点策略
3.报价表达策略
4.报价差别策略
5.价格解释策略
6.价格分割策略
7.心理价格策略
8.中途变价策略
4.3.3、讨价还价的策略
采用投石问路策略时,应注意以下几个方面的问题:
如果对方使用投石问路策略,应采取以下措施:
2、抬价压价策略
3.目标分解策略
4.价格诱惑策略
4.3.4、让步的策略
4.3.5、迫使对方让步的策略
1. “情绪爆发”策略
2.吹毛求疵策略
3. 车轮战术策略
4. 分化对手,重点突破策略
5. 红白脸策略
6. 利用竞争,坐收渔利策略
7. 得寸进尺策略
8.先斩后奏策略
9. 声东击西策略
10. 最后通牒策略
在谈判中如何应对对方的“最后通牒”策略
4.3.6、阻止对方进攻的策略
2. 不开先例策略
3. 疲劳战术策略
4.休会策略
5. 以退为进策略
6. 以弱求怜策略
7、 “亮底牌”策略
4.3.7 促成签约的策略
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