商务谈判培训讲义(PPT 73页)
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一、谈判的定义
谈判的概念
案例:经典故事与商务谈判
二、谈判的特点
三、谈判的类型
商业谈判
四、商务谈判的三要素
五、商务谈判过程
第一步 开局
案例导入:营造谈判气氛
建立谈判气氛
建立谈判气氛应考虑的因素
创造和谐谈判气氛的的方法
谈判导入阶段的气氛
交换意见确定谈判议程
拟定议程
谈判开始应注意事项
第二步 报价
案例导入:出价的高低
报价作为商务谈判环节中的含义
报价的顺序
报价起点的确定
【案例】:要求上下限的标价
报价时要注意的问题
价格解释必须遵循的原则
报价策略
【案例】:先报价
报价的原理
报价的三种情况
报价的三种情况(续上)
可能成交的三种报价
先后报价的利弊
先报价的利弊
后报价的利弊
先后报价要注意的事项
常见的报价技巧
报高价法
鱼饵报价法
中途变价法
挑剔还价法
加法、除法报价法
哄抬报价法
第三步 讨价还价
导入案例:姐妹分桔
讨价
还价
回顾总结
进一步磋商
第四步 谈判僵局的处理
形成僵局的原因
僵局的处理方法
第五步 拍板签约
拍板
案例导入:谈判结束处理
签约
签约应注意的问题
第六步 关于协议合同
六、谈判中运用时间的技巧
战略时间的选择
战术时间的选择
谈判人员的精力结构分析(下续)
选择时间的注意事项(续上)
运用战术时间的技巧
争取战术时间的技巧
争取战术时间的技巧(续上)
商务谈判练习
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