顾客资格审查培训(PPT 66页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
知识11
【学习目标及要求】
主要内容
一、顾客资格审查的概念
二、顾客资格审查的意义
三、顾客资格审查的基本内容
（一）顾客需求审查
1、顾客需求审查的主要内容
（1）对现实需求的审查
（2）对需求特点的预测购买数量的审查
小知识：ABC准顾客管理法
（3）对潜在需求的审查
（4）对特定需求的审查
了解顾客对推销品品牌的态度
分析判断潜在顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平
2、审查方法
安全需求
尊重需求
（2）需求差异分析法
（3）边际效用分析法
（二）顾客购买力审查
1、顾客购买力审查的目的
2.顾客购买力审查的内容
3、顾客购买力审查的方式
（1）通过主管部门了解
（2）向注册会计师事务所了解
3、从推销对象内部了解
（4）通过其他同行了解
（5）通过银行了解
（6）通过大众传播媒体了解
（7）推销人员自我观察
审查支付能力时应注意的事项
清朝格格”自称掌握皇室1750亿资产诈骗572万被拘
（三）顾客购买权限审查
2、组织类顾客决策权审查
2、顾客决策权审查
（四）顾客购买信用审查
四、建立顾客资料档案
五、简便的顾客资格审查法
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