国际商务谈判实施教材(PPT 101页)

了解国际商务谈判阶段划分及各阶段主要任务
了解国际商务谈判各阶段策略
第三讲
学习目标
国际商务谈判各阶段的策略
案例：进行良好的沟通
案例：进行良好的沟通
（二）开场陈述
案例
先报价的利弊
后报价的利弊
（二）如何报价
为什么“喊价要高、出价要低”？
（三）如何对待对方的报价
三、磋商阶段的策略
1.攻心策略
常见方式
案例1
案例2
案例3
2.疲劳策略
常见形式
3.限制策略
受到限制对谈判人员的好处
注意事项
4.“意大利香肠”策略
5.货比三家
6.红白脸策略
演技要求
8.最大预算
9.欲擒故纵
10.场地效应
11.不开先例
例如
12.投石问路
13.吹毛求疵
向对方发出成交信号
（二）非语言信号
五、签约阶段的策略
一、拟定书面合同
二、合同的签字
（三）签字仪式
1、签字仪式的准备工作
预备好待签的合同文本
布置签字厅
签字仪式中，国旗的悬挂方法
确定参加签字仪式的人员
规范好签字人员的服饰
2、举行签字仪式
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