企业商务谈判的实践课程(doc 33页)
所属分类:商务谈判
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谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判,也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,你也能最终得到相当可观的回报。
BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功,你对应该做什么和将要发生什么心中有数。 例如,如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务,你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上,这样做可能会给你带来更多的利润。 你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA,但是,它通常与BATNA并不是一回事。不过,如果谈判的内容是关于钱的,你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA,那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。 “可达成协议的空间”(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。 下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此,可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。 如果调换以上数字,即买主决定的保留价格是$250,000,而卖主决定的保留价格是$275,000,那么就没有可达成协议的空间(ZOPA),因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时,不管谈判人员有多么高超的技巧,也不会达成什么协议,除非出于对其它价值因素的考虑,或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。 尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。
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