大客户谈判技巧讲义(PPT 95页)

第一部分   KA卖场及目前现状
第二部分   谈判前的相关准备工作第
三部分   谈判中的方法及技巧
第四部分   谈判后的工作闭环
目    录
第一节   收集各类信息
商务谈判信息的作用
案例1：2015年年度合同准备工作-知己
案例1：2015年年度合同准备工作-知彼
收集的内容
商务谈判信息收集的途径
第二节    组织和安排谈判人员
谈判人员的选用
谈判队伍的规模和层次结构
谈判人员的素质要求
   谈判人员的角色分配与排练
案例1：2015年年度合同准备工作-知人
第三节    谈判目标确定
谈判目标的确定
选择和确定谈判目标
第四节  谈判战略的制订
谈判战略选择
回避方案
竞争－和解方案
折衷－合作方案
谈判策略的制定
准备替代方案
心理准备
商务谈判的特点
商务谈判成败的标准
商务谈判技巧
第一节  商务谈判常用的技巧
（一）冒险法
（二）制造竞争法
（三）坚持法
第二节   商务谈判的沟通技巧
倾听的功能效应
倾听的方法
倾听应注意的问题
谈判中的发问
问什么话
如何问？
发问的类型
谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图
应答的技巧
第三节   谈判中运用时间的技巧
战略时间的选择
战术时间的选择
谈判人员的精力结构分析（下续）
选择时间的注意事项（续上）
运用战术时间的技巧
争取战术时间的技巧
争取战术时间的技巧（续上）
第四节  让步策略
让步的类型
坚定冒险型
强硬态度型
刺激欲望型
诱发幻想型
希望成交型
妥协成交型
或冷或热型
虚伪报价型
愚笨缴枪型
拒绝策略
什么是拒绝
常见的拒绝策略
问题法
借口法
补偿法
条件法
不说理由法
幽默法
使用拒绝策略的注意事项
“最后通牒”策略
最后通牒的原理
最后通牒的实施
运用最后通牒失败后的补救
如何对付最后通牒
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