采购谈判技巧以及成功谈判案例(doc 30页)

资料简介：

采购谈判技巧以及成功谈判案例目录：
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
案例二:  新开业的中型民营超市 vs 所有供应商
案例三:  某超市 vs 松下/索尼
案例四:  某超市 vs  维达纸业
案例五: 某超市 vs 双星/乔丹
案例六:  某超市 vs 地方供应商协会 
案例七: 大区采购 vs 必须淘汰或减少品项的好供应商
案例八: 某大型超市采购 vs 急于做促销的玩具供应商
案例九: 某大型超市采购 vs 没做过国内市场的大企业

采购谈判技巧以及成功谈判案例内容提要：
无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。
每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。
结果：
宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。
在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员
永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了
时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣
当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润
不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏
要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
一个成功的采购必须永远清楚他想要什么，并且永远在计划要更多

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