最强大的谈判武器-目视(doc 7页)

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最强大的谈判武器-目视内容提要：
布莱福教授则将罗杰•费什的理论继续向具体的实践引导。用他的话来说，针对事情，即朝向谈判本身。所谓朝向谈判本身，指的是，谈判者，显然不是被动地接受对方底线之俘虏，但也更不是去相互反驳，去相互反击敌人。这正是理解罗杰•费什所谓谈判的“原则”这个概念的要害所在。针对事情，不是去理解谈判者的底线在哪里，而是去理解谈判本身的底线在哪里。重要的不在于听出谈判者的目标，而在于去听出谈判本身的目标。
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布莱福对“原则”的解释成为罗杰•费什与听众之间的一座桥梁。听众通过他的解释，对“原则”的源起与发生有了双重的理解：一是罗杰•费什所发现的原则，一是布莱福认为罗杰•费什所发现的原则。在两者的互动中，听众得以直观原则清晰而深邃的图景。
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哈罗德•布莱福教授采用中观方法来观察这第二个宏观转折。他将罗杰•费什这一宏观的谈判工具转化为中观的谈判工具。如同罗杰•费什在宏观上区分了利益与立场，他则在中观上区分了两种关系：长期关系和短期关系。如果我们将利益看作一种长期关系，而将立场看作一种短期关系，那么利益与立场的问题不正可以被转化为关系的问题么

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