BDZH对某药业的营销管理诊断报告(ppt 118页)
所属分类:企业诊断
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一、前言、
1、主要工作汇报
2、诊断分析结构
二、市场环境分析
1、行业政策及竞争分析
2、产品消费市场分析
三、某药业营销战略诊断
1、营销目标和计划
2、产品结构
3、营销整体管理
四、经营公司营销管理诊断
1、销售组织管理
2、销售人员管理
3、业务计划、执行与控制管理
五、经营公司营销结果诊断
1、产品现状
2、渠道现状
3、沟通现状
六、建议
1、诊断主要发现
2、建议
3、风险及应对
BDZH对某药业的营销管理诊断报告内容提要:
目前销售组织的设置采用的是自上而下的方式,更多是从便于经营公司管理的角度出发,而不是从目标市场的分布出发,缺少渠道设计的科学性。
某药业产品的消费者在地理、人文特征、消费习惯上差异较大,目前缺乏对目标市场合理的分析和确定。
各大区的设置很不均衡,例如河北划分为两半,分属两个大区,另外华南区的地理分布过广。
渠道建设不能满足营销战略中对销售范围、广度和深度的要求,带有明显的随意性。
对于销售机构设置、人员配置缺少成本效益分析。
对新渠道的定向开发缺少规划,致使渠道老化现象比较严重。
两个销售部在产品和销售渠道上有很多重合的地方,增加了协调的成本。
两个销售部的业务人员之间工作独立,信息沟通少,缺乏工作上的互助和互动,只关注自己所负责的药品的销售。
经营公司对大区的管理倾向于事前对行为的严格控制,而事后控制比较少,这是由于经营公司对渠道管理不敢放,担心“一放就乱”。
大区没有足够的业务自由度,也不承担相应的责任,不能发挥主动性,缺少对市场灵活的反应。
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