卷烟商品营销员常见的谈判技巧.pdf7
所属分类:商务谈判
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我们在掌握了各种基本谈判策略之后,还要对各种谈判技巧进行了解,这样在进行谈判
实践时就会觉得如鱼得水,游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如
下。
一、互利互惠不等于均等获利
任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议,谈判
各方必须具有一定程度的合作性;但各方为了获取最大利益,势必处于一定程度的对抗状态。
一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突,坚持互利互惠的原则。
讲究互利互惠,并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产
品结构,购置新设备,不得不将原有设备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候,
买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理,只肯出原价的50%。经过协商,最终以原
价的60%的价钱成交。就这个谈判案例来说,仍然是遵守了互利互惠的原则,但双方让利
的程度是不一样的。就买方来说,以较低的价格购买了价值较大的设备,应该说是占了一些
便宜。就卖方来说,
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