工程项目如何跟进培训课件(PPT 46页)
所属分类:项目管理
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点击下载一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析
(一)、找甲方老板的意义
1、甲方老板的定义是什么?
答:广义上讲:甲方老板就是就有决策权,说了算的人。
狭义上讲:有权指定使用我们产品的人。
A、民用建筑:指建筑物主体投资的老板;
B、企事业单位:最高领导(也许不负责具体单一工程项目)或具体负责人;
2、为什么必须要找甲方老板?
A、指定品牌;
B、可通过其做更改;
C、通过其建立新的人脉;
D、制约关键人;
E、帮助推荐关键人;
3、甲方老板的心理特征(1)、注重品质、品牌,公建项目老板(领导)
对价格的要求不高,私人项目老板最后会很关注价格;
(2)、控制乙方利润,希望物有所值或物超所值;
(3)、一般对产品不了解,智能化占总造价的1-2%,价格不是主要问题;
(4)、对售后服务要求高,希望能及时解决,不会影响他的前途或者以后项目;
(二)、拜访甲方老板
1、初次拜访甲方老板应做哪些准备?
(1)、自身准备:
A、心理素质:体现大公司大企业的自信;
B、外在形象:干净、整洁、大方;
(2)、业务准备:
A、做产品的专家,增加客户的信任度与满意度;
B、投其所好,做个杂家,最起码能当个好听众;
C、为初次拜访的开场白作好准备(说什么、达到什么目的);
车安安防
2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会?
前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方式\
作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历
方法:
(1)、直接拜访;
(2)、发展一个“内线”;
(3)、转介绍,成功率高;
3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己?
注意事项:
个人要求:诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意礼节
谈话:语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真倾听
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