大客户销售管理(ppt 71页)

所属分类：客户管理

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资料简介：

主要内容
一、什么是大客户
1.两个典型的统计数据
2.大客户的意义
3.大客户的选择
4.大客户的种类
二、客户的购买行为
1.需要，欲望和需求
2.客户需要的三个层次
3.影响客户购买的因素
4.客户的购买标准
5.客户的购买过程
三、客户的购买决策
1.参与购买的角色
2.参与者的角色分析
3.参与者的组织结构图
4.参与者的态度
5.不同购买阶段的参与者
6.客户的决策类型
四、大客户竞争销售
五、大客户团队销售

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