大客户管理技巧培训课件(ppt 76页)
所属分类:客户管理
文件大小:677 KB
下载要求:10 学币或VIP
点击下载主要内容
中国流通渠道的演变
不同零售经营模式的商品经营特征
家乐福的门店情况(68)
沃尔玛的门店情况(48)
国美的门店情况(300)
第一节 关于KA客户
何谓KA客户
KA客户的重要性
KA客户的特征
KA客户销售的特殊性
传统的采购结构
对传统客户的业务模式
KA客户的品类管理结构
对KA客户的业务模式
案例1——沃尔玛的采购特点
沃尔玛核心采购策略行动方法
案例2——家乐福公司的组织图
家乐福店内的组织图
案例3——国美的组织架构图
第二节 建立客户关系
客户关系类型
建立客户关系
客户机构的需求
个人需求
零售商与供应商的关系:三阶段
一般大客户会向供应商收取的费用
案例4——家乐福超市的一般费用
第三节KA客户开发策略
是否存在销售机会?
我们是否具有竞争力?
我们能否获胜?
值得赢吗?
KA客户销售工作的层次
进入商超的四大要点
第四节 如何有策略的让步并达成一致
销售与谈判的主要区别
谈判的定义
KA客户的谈判管理
案例5——客户听到的
客户想到的
谈判时机的要点:
谈判的流程
谈判成分的分析
SWOT分析
谈判的四个策略
关注最大优势
设立和调整幅度
谈判的调整幅度
利用“问题”
利用“垫子”
KA客户关注的问题
案例6——谈判时的基本观念
第五节 掌握成功关键
KA业务五要素:
第六节 如何确保持续的成功
如何做好KA客户的管理:
KA客户之促销管理
通路促销目的
通路促销方式
如何在通路举办促销
通路促销的问题点
结论
..............................
精品资料网 m.cnshu.cn
Copyright © 2004- 粤ICP备10098620号-1