客户开发与客户服务
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资料简介：
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客户开发与客户服务
中央电视台广告部
副主任何海明
一 媒介广告营销中的困难与问题
市场方面
客户方面
竞争媒体方面（地方台、报纸媒体等）
一 媒介广告营销中的困难与问题
市场方面
经过20余年高速增长期后，整个电视广告市场增长的速度放缓
一 媒介广告营销中的困难与问题
客户方面
1、客户市场竞争激烈，利润空间缩小；企业广告费用不断压缩，为了销售，将更多费用用于渠道和促销；
2、客户的投放计划既定，一时间难以更改；
3、项目推广销售时间短；
4、缺少新客户储备；
5、客户每天面临大量媒体销售信息，变得越来越难接触。
一 媒介广告营销中的困难与问题
竞争媒体方面（地方台、报纸媒体等）
1、更灵活的价格优惠；
2、更灵活的广告投放形式；
3、与区域销售更紧密地结合。
市场竞争日趋激烈，广告创收任务不断加码，广告经营部门必须求新求变。
不断开发新客户，服务好老客户，扩大客户的数量，增加单个客户的广告投放额。
二 客户开发
寻找新客户
了解客户
客户投放的动因分类
研究客户投放的目的
开发策略
开发技巧
二 客户开发
寻找新客户
1、通过广告监测
2、通过行业动态
3、通过客户或业内朋友推荐
4、通过市场信息捕捉
5、通过市场推广活动
6、通过各种行业、地区博览会
二 客户开发
了解客户（对客户信息进行收集和分析）
1、客户所在行业的动态
2、客户竞争环境
3、客户本身
4、广告投放的历史、特点和偏好
二 客户开发
客户投放的动因分类
1、目前投放的客户，有可能更改计划加大投放
2、老客户新产品的推出
3、竞争形式发生变化
4、客户升级
5、新客户新产品
二 客户开发
了解客户投放的目的
1、传播导向
传播信息，促进销售，提升形象
2、竞争导向
声音上压倒竞争者
二 客户开发
开发策略
1、推广与客户开发相结合
2、区域开发
3、行业开发
4、中小客户开发
二 客户开发
开发策略
1、推广与客户开发相结合
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