漫谈谁是最佳客户(ppt 34页)

所属分类：客户管理

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资料简介：

漫谈谁是最佳客户内容提要：
低阶市场的破坏性创新比较容易找到理想的顾客群--破坏低阶市场的成功法门是建立能以低价攻占低阶市场的高获利模式。
在破坏性创新模式的第三轴上找到新市场(或是尚未消费的顾客群)，并不容易。
企业如何知道能不能诱使尚未消费的顾客消费？
强调以『顾客想完成的工作』测试新市场破坏性创新的成功机率。
创新产品如果是在帮顾客做不需要的工作，成功机率自然不高。
例：九○年代『网络计算机』的失败案例。
另一种尚未消费的顾客：试图做某项工作，但因市面上的产品太费或太复杂，只好忍受不便的、昂贵的工具。--这种尚未消费的族群才是成长的好机会。
真空管遭到晶体管的破坏：
当危机浮上台面时
真空管制造商已经无法单靠技术来挽回顾客，因为相较于新力，他们的成本结构及销售通路完全不具竞争力。
唯一的生存之道：将公司重新定位在新的价值网络。
必要的改革外；
另覓全新通路。(有困難)
小结
不是因为RCA 这些厂商没有积极研发新技术；
而是他们试图挤进最大、最显而易见的市场，然而要赢得此一市场，就必须推出比现有产品更好或成本更低的产品。

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