大客户销售技术培训(ppt 48页)

资料简介：

大客户销售技术培训目录：
一、定位难题—解决
二、正确的定位你的想法
三、为什么要使用状况询问？
四、何时使用/何时避免使用？
五、状况询问的提问原则
六、状况询问的语言技巧
七、下面哪些是问题询问？
八、何时该用？何时避免使用？
九、高风险区/低风险区
十、暗示询问的使用方法
十一、何时使用需求满足询问？
十二、客户是比较后知后觉地认同你的产品需求

 

大客户销售技术培训内容简介：
策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。
定位难题—解决：
--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A）你描述你能解决的具体问题了吗？
B）你是不是站在买方的立场上描述难题？
C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。
--谁说的多，你还是他？
--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？
--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境

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