如何识别客户的利益点（doc 51）

 内容
 特性指产品设计上给予的特性及功能。
 优点指产品特性的利益。
 特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
 将特性转化为特殊利益的技巧：
 •步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
 •步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
 •步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
 •步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
 •步骤5：介绍产品的特殊利益。
 为客户寻找购买的理由：
 •商品给他的整体印象
 •成长欲、成功欲
 •安全、安心
 •人际关系
 •便利
 •系统化
 •兴趣、嗜好
 •价格
 •服务

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商业银行集团客户识别研究与管理系统的实现(pdf 66页)

建立顾客满意价值和关系(ppt 52页)

客户赢利性分析及管理(pdf 8)

如何处理客户异议开发营销(ppt 24页)

客户行为分析和消费者心理(ppt 60页)

客户管理手册(DOC 33页)