专业销售技巧培训教材(PPT 136页)
所属分类：营销技巧
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资料简介：
掌握专业销售技巧
在实践工作中能够和客户达成基本的沟通
使公司/专员在客户心目中更显专业性
促成优秀的绩效
遇到这种情形,你怎么办?
保持乐观,积极思维
成功?!必需……
本章学习目的:
了解市场环境变化
理解并掌握工作内容和工作目的
了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准
了解目前在销售过程中出现的问题
了解销售模式，以便提高销售技巧
商业公司的变化
国家强制GSP认证
商业公司改制（国营－民营、股份制改造、经营者持股等等）
经营战略的改变（从追求规模－追求利润）
公司经营管理趋于正规（从库存、销售等方面对供应商提出更高的要求)
各商业公司之间的兼并、合营此起彼伏，并且规模越来越大
国家宏观调控，控制银行贷款，医药流通企业被列为高风险行业，对企业的资金流造成影响
国家推行药品集中采购（招标），从利润和回款两方面对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药物流的局限性，正更多的介入到医院管理、新药推广等领域
访前准备
回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
设定阶段性总体拜访计划
设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动
核对内容,做好准备
1.开场白
2.传递关键信息
3.预测客户的反对意见,及如何处理
4.使用的资料与资源
5.如何获得客户承诺
顺利开场
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐的,双向交流的气氛
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
根据先前的拜访,了解“承诺”的进展
根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系
持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息
每次拜访都能获得客户的承诺
有效的获取、使用和分享信息
回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业务的拓展
根据拜访目标，做好访前准备
需要了解的信息
建立一个书面的拜访目标
“产品接纳度阶梯”
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