如何做一名优秀的大客户经理(PPT 49页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
心有多大舞台就有多大
目标决定成败
优秀大客户经理==
态度*（素质+能力）
一、大客户经理的工作定位
工作内容定位:
产品的推荐者和品牌的宣传者
工作概述：
负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，
客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发、客户管理。
二、大客户经理的工作内容
1.客户资料库的收集整理，完善和增补；
特别是商超大客户与餐饮终端收集到的客户资料。
2.有效地开展品鉴会；
3.拜访客户，筛选客户，确认有效客户。与有效客户建立长期稳定的客情关系，
培养忠实的消费者，从而达成团购，完成销售目标；同时完善直销团购网络；
4.按公司要求建立客户档案，及时准确向公司传递客户及市场反馈信息，提出工作改进建议。
5.与经销商、业务经理、促销员建立良好关系。通过他们收集目标客户资料；
同时有义务向他们提供目标客户的消费习惯及经常性消费场所，
以便“精确制导，整合推进”工作的开展。
三、大客户经理的两项基本工作职责
销售—产品特性的了解、产品的推荐及销售
传播—圣果树文化的传播、品牌建设的宣传、企业形象及企业文化的集中体现
四、工作职位定位----盛果树团购渠道经理
与餐饮渠道经理、商超渠道经理、名烟名酒渠道经理具有相等的地位和职位
--宏观上把握整个团购渠道的操作体系，具有建立和管理团购队伍、建立和维护会员体系、
开展团购培训和指导等各项工作职责。工作重点在于建立和维护会员体系，
在达成目标销量的同时，建立盛果树酒庄品牌美誉度。
--平时的工作中要注重与经理加强沟通、了解公司酒各渠道销售情况；
同时与餐饮渠道人员沟通，了解目标群体在酒店消费情况，掌握市场动态。
五、大客户经理需具备的素质
沟通力
--人与人之间的一切感情基础源于沟通
--大客户经理的工作是一项与人打交道的工作
--沟通是大客户经理需要具备的最基本的、最必须的素质
亲和力
--亲和力让沟通更优质、更高效
--亲和力也是一种个人素质的体现，和一种企业文化的体现
学习力
--目标人群的素质，决定了大客户经理需要具备很高的个人素质
--只有不断地学习，才可能有不断的话题和沟通的基础
--学习是我们终身的事业
大客户经理的基本素养
-管理能力
管理=服务管理≥服务
-规划能力
没有规划就会目标不清晰最终导致行为打折扣
-多元素质
*学习的能力*优雅、智慧的精品女人*注意细节（领导的贴身秘书
六、团购工作的核心
团购消费的真正核心是领袖消费者.
核心领袖消费者是政务/商务招待消费的主体，而商务消费又是政务消费的驱动力量。
因此，围绕核心消费者开展全面工作，成为团购工作的核心。
大客户经理成功的指导性原则
七、大客户经理运作程序与指导
确定目标客户
了解客户需求
开发并制定客户公关计划
向客户推荐产品实现销售
监测客户发展，管理发展中的客户关系
（一）、确定目标客户
获得更多信息以进行优先排序
一、获得客户名单
1、把已锁定的目标客户群根据重要性进行按级细分，按区隔策略方式开展资料收集。
2、在经销商、业务员、促销员及自身的人际关系群中，寻找客户资源。
3、从其它渠道（餐饮、商超）中获取客户源信息。
4、通过品鉴会锁定与扩展目标客户。
5、通过工商联、车管所、高级会所或通过移动、联通大客户人员资料锁定目标客户。
6、通过已有目标客户，进入他们的交际范围及工作系统锁定最新目标客户。
7、通过各种媒介发布的讯息获取资料。
8、通过政府机关、企业名录获取资料。
9、客户访谈\陌生拜访：同事、亲戚、朋友熟人及现有客户等的推荐
（二）、理解客户
充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系
1、客户信息
地址/联系方式/工作职务/教育情况/个人/家庭/生日/收入/产品使用情况/客户细分
2、初步进行介绍
–向客户介绍盛果树酒庄所有可提供给高价值客户的产品及服务
–倾听客户目前及对未来所品尝葡萄酒的需求
–根据客户现状及需求做初步分析
–及时录入客户资料，初步分析客户情况及投资计划
–将分析结果介绍给客户，再次了解客户需求，并做相应的进一步分析
–记录客户提出，但我公司尚无的需求
3、目的
–更好地了解客户需求
–推荐最适当的产品
–维护并提升客户关系
–成为客户首选的消费用酒，增加公司的盈利
八、向客户推荐产品实现销售
（二）、具体工作
（三）、向客户推荐产品实现销售的技巧
九、跟踪客户表现
一、基本原则
1、制定工作计划与客户保持定期联系并提供服务；
2、了解你的客户认为哪些方面的服务有价值，并据此将客户管理策略的侧重点放在这些领域；
3、努力建立起客户的信任，与客户建立长期的关系；
（二）、客户经理的工作——更好地服务于客户
1、对已有客户根据每人的具体情况，确定联系频率，定期进行联系，了解其满意程度；
2、当已有客户长期没有采购时，及时与客户联系，了解原因并采取相应措施；
3、不断收集和更新客户信息；
4、通过定期问候等方式保持良好关系
（三）、预防客户流失具体措施举例
十、寻找和开发目标客户
（一）、我们的目标客户群
“富人”—有钱的人
“贵人”—有权的人
（二）、目标群体在哪里？
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