案例探讨:警惕绩效考核两大陷阱(doc 6页)
所属分类:绩效考核
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在下一年度绩效考核中,对业务人员设定“生死线”:完成任务重奖,完不成任务一分钱奖金都没有。
为鼓舞士气,绩效考核提高了奖励标准,达到往年的3倍以上。据推算,业务人员个人最高得奖可超过10万元。如此大的力度,在企业历史上从未有过。
当然,要拿到高额奖励并不容易。为防止个别区域拖后腿,营销中心在设计绩效考核指标时,在公司要求的基础上又加了一些富余,规定各大区只有销售增长30%才能拿到奖励。
调高了任务线后,业务人员普遍感到信心不足。全国七个大区之中,竞争激烈的华东、华中、华北、东北四个地区都认为困难太大,这种任务简直是天方夜谭;华南和西南虽然近年来增长势头明显,但也没有把握;只有原来基数较小的西北地区,感觉完成任务尚有可能,但也提出了附加条件——增加市场投入。
“只要完成任务,一切都好商量。如果奖励额度不够,我还可以帮大家再向公司争取。”营销总监语气坚定、志在必得。他坚持认为,没有压力就没有动力,营销人对任务不能讨价还价。他相信,重赏之下必有勇夫。
经过反复威逼利诱,最后任务终于派发了下去,营销总监总算松了一口气。
但事实却与管理者的想法背道而驰。一年下来,全国销售不但没能增长,反而下滑了10%.
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