商务谈判障碍的排除(PPT 81页)

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资料简介：

商务谈判障碍的排除
本章要点
引例
一、商务谈判障碍概述
（一）商务谈判僵局产生的原因
1、谈判一方故意制造谈判僵局
2、双方立场、观点对立导致僵局
案例
3、沟通障碍导致僵局
4、谈判人员的偏见或成见导致僵局
5、环境的改变导致僵局
6、谈判双方用语不当导致僵局
7、谈判中形成一言堂导致僵局
8、谈判人员的失误导致僵局
9、谈判人员的强迫手段导致僵局
10、谈判人员素质低下导致僵局
11、利益要求的差距过大导致僵局
（二）商务谈判僵局处理的原则
（三）商务谈判僵局的利用和制造
接上一案例
二、打破谈判僵局的方法
1、用语言鼓励对方打破僵局
2、采取横向式的谈判打破僵局
3、寻找替代的方法打破僵局
小知识：定金 &订金
4、运用休会策略打破僵局
休会策略的破解方法
5、利用中间人调停打破僵局
补充知识
6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局
7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局
8．利用“一揽子”交易打破僵局
8、有效退让打破僵局
9、适当馈赠打破僵局
10、场外沟通打破僵局
采用场外沟通策略的时机
运用场外沟通应注意的问题
11、以硬碰硬打破僵局
案例：朝鲜停战谈判
“静坐”战
短会的“世界纪录”
离奇的“建议”
三、如何变被动为主动
（一）正视谈判中的劣势
（二）怎样改变谈判中的劣势
1、维护自己利益，提出最佳选择
怎样避免在谈判中遇到劣势地位的不利后果？
2、尽量利用自己的优势
3、要掌握更多的信息情报
4、要有耐心
四、反对意见的处理
（一）不同类型的反对意见
（二）处理反对意见的技巧
五、谈判气氛的控制
（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛
（三）利用谈判气氛调节谈判人员的情绪
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