打造高绩效销售团队(PPT 150页)

打造高绩效销售团队
课程目的
打造高绩效销售团队
一、营销管理概述
1.营销管理概念和现状
营销管理观念
目前销售管理现状:
销售管理的基础
中国企业销售管理的困境：
销售管理不足的原因
企业与销售人员谋求利益
企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）
中外企业销售管理的差异
中外企业在销售上的差别
中国企业销售管理变革
控制销售管理的两大资源
销售管理体系
2.构建和管理销售团队
薪酬奖励制度：
b制定原则：
c薪酬形式：
练习：
（3）销售队伍的建设管理和运作
管理人的职责
营销经理的绩效项目
管理分析与决策方法
二、销售团队管理
1.选材育才和激励:
B职位要求:
C招聘渠道:
（2）甄选人才：
面试评估表
作业:
（3）人员培训
培训是最好的礼物
A培训目标：
B培训需求：
C培训内容：
D培训形式、安排、评估：
学员培训记录
培训计划
2.绩效评估和例会
拜访客户是销售人员的本职工作。
B确定关键业绩指（KPI）:
寻找关键驱动因素:
C销售活动管理报表:
每日销售活动记录
每周（月）销售活动评估表（个人或团体）
每月销售活动计划表（团队）
D经营管理分析会议：
经营分析会议实务
（2）绩效评估：
A绩效评估流程：
B评估标准和评估内容：
C绩效评估的进行和沟通
（3）营销例会
营销例会常见的问题
1.专业素质和技巧
销售人员基本素质:
完整专业的产品知识
积极热情的自身态度
专业娴熟的顾问技能
良好高效的工作习惯
良好的工作习惯
心智修炼
人际关系
口才表达
形象塑造
目标计划
准备拜访：
接近客户
产品说明：
促成成交：
拒绝处理：
售后服务:
2.有效的培训辅导
（1）职场实战训练技巧
鱼缸式实战训练
稚鹰归队实战演练

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