现代谈判的艺术分析(ppt 112页)
所属分类:商务谈判
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一、自我测试
二、化学原料买卖
三、服务合约
四、私人买卖股票
现代谈判的艺术分析内容提要:
小心擦边球:
对策
不待恶化,立即采取行动
也“先斩后奏”,以利谈判
向政府机构投诉、求援
如果你是买方,除非有确切保障,不预付任何帐款,在谈判中加上足够的保证条款或保证金
如果你是卖方,要求预付大金额订金
跳舞的数字
挑选财务总监的故事
对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利。
……
优秀谈判人员的特质:
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:
他有能力与自己部门的同事谈判,并取得信赖
有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气去刺探及证实情报
良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结
能承受矛盾及晦暗不明的压力
有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险
……
成功谈判的守则:
写下计划,未做准备就不做决定
在说服队友之前绝不展开谈判,如果没有准备好辩证的方案,你就不算准备完全
闭嘴、专心听、不评论
不被权位或现状吓倒,准备好就与他们相抗
不被事实、平均数或统计数唬倒
如果僵局产生,不要过份强调自己的困扰,对方保证也有一堆
不理会所谓“最后的报价”,“不二价”或“不成拉倒”,所有的事都可商量的
扩展谈判层
找出对方真正的决策者
列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持
一定要和公司内部协商成功,才能保证自己在谈判上有所表现
帮助对手从他公司里得到“yes”答案。
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