谈判技巧培训教材(PPT 39页)

 谈判技巧培训
从培训中取得最大收益
通 告
“了解我公司的业务战略，建立紧密的业务伙伴关系”----一大焦点
关键信息：客户管理的7C
了解每个人在决策过程中所扮演的角色
SMART 目标
客户拜访计划
有效开场白的三部分
高效问题有一种特殊的开放式问题：高效问题
不同类型的高效问题
沟通漏斗
客户需求  —  定义
需求举例
后果和回报
利用提问不帮助客户探讨后果和回报    例子
为什么要挖掘机会？
讨论机会
挖掘机会的方法
制定提问策略
提供解决方案
利益和特征
特征
利益
与客户取得一致---五步骤
鼓励客户多说
四种客户异议
处理客户异议
结束拜访七个指导性原则
选择性结束方式
总结陈述
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