斯科特商务谈判营销技巧模式(ppt 39页)
所属分类:商务谈判
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一、建立谈判的良好气氛
二、开始谈判阶段的技巧
三、注意谈判方式对谈判者精力的影响
四、怎样才能“谋求一致”
五、彼此妥协各取所需
斯科特商务谈判营销技巧模式内容提要:
一、建立谈判的良好气氛
每一种商务谈判都有其独特的气氛。有的谈判从一开始就是紧张、对立;有则是热烈、友好、和谐;还有的谈判气氛是严肃、认真、平静的;有些却是松懈、散漫、持久的。当然,除上述四种典型外,更多的是介于这些典型之间的、混杂的谈判气氛。
(1)非业务性寒暄,如随意聊聊以前各自到过的地方,曾接触过的人,游览过的名胜,足球比赛,新闻,私人间的问候,保龄球,钓鱼等等。由于这些话题是营造气氛的材料,根据前述的谋求一致型的谈判气氛应当具有的四个特点的要求,谈判者应避免任何可能导致双方不快、分歧、紧张的话题。
(2)叙旧,如有意识地回顾一番共同取得的成果。
在进行上述交流的同时,有许多非语言的讯息便开始产生作用,对谈判者产生影响。
(3)谈判规模控制,谈判规模的大小也影响着建立谈判气氛的难易性。谈判规模越大,要想由一方有意识地建立特定的谈判气氛就很难,因为这涉及到对所有参与谈判者的控制问题。一般地说,在人数比较少的时候,才能建立起较为积极的气氛。因此,一次谈判如果可能都应争取谈判规模小型化,或将谈判划分为小组进行。每个小组的人数大约在2人~4人,并且都有双方的人员参加。在小规模范围内,建立起特定的谈判气氛就较为容易。
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