商务谈判的程序及策略(ppt 70页)
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第一节 开局阶段的技巧
第二节 报价阶段的技巧
第三节 谈判磋商阶段的策略与技巧
商务谈判的程序及策略内容简介:
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。犹太民族有句谚语说:“技巧是弱者的法宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时,谈判技巧显得格外重要。即使你掌握再多的技巧,如果不使用,等于没有掌握 。
开局阶段---是指谈判双方见面后,在进入具体实质性交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。现代心理学研究表明,人通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。
谈判气氛分为以下四种类型:第一种情况,洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中,谈判双方人员的关系并不融洽、亲密,互相表现出的不是信任、合作,而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久,谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢,效率低下,会谈也常常因故中断。第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好,谈判双方互相信任、谅解、精诚合作,谈判人员心情愉快,交谈融洽,会谈有效率、有成果。第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判,双方态度都极其认真严肃,有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三,决不盲从,会谈有秩序、有效率。 显然,上述第三种会谈气氛是最有益,也是最为大家所欢迎的。开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。
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