某酒店市场经营管理计划手册(doc 6页)
所属分类:经营管理
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A.1 酒店市场营销环境的预测
从这几年XX酒店业的发展可以看出,由于XX的经济正处在一个高速发展的阶段,各方面投资者对XX的酒店商机都十分看好。实际上,目前XX的酒店业与珠三角其他大城市相比,无论在平均入住率以及平均房价都处在一个领先的位置。所以近年来投资兴建的酒店项目如雨后春笋,势头十分迅猛,而且出现了一个断层现象,那就是,三星级以下的酒店与五星级的酒店数量非常多,而四星级酒店则很少,其中又以五星级酒店增加的数量最为明显。在未来的几年内,五星级酒店的数量还会以一个较高的速度增长,之所以出现这种现象,是因为广大的投资者都看好XX高档次商务客源市场这块肥肉。由此我们可以预见的是:在未来的五年内,由于五星级酒店数量急剧增长,五星级酒店之间的竞争会日趋激烈。每个五星级酒店在高档次商务客源所占的市场分额会越来越少。
A.2 竞争对手的分析
严格来说,每个五星级酒店都是我们潜在的竞争对手,但在XX地区,我们的主要竞争对手是御景湾、富盈、嘉华这三家五星级饭酒店。
*御景湾
该酒店目前是XX区域内开房率和入住率最高的,由于其投资方式是东城区政府的关系,目前决大部分的市府、区府的接待都放在这家酒店,这部分的创收占该酒店总收入的50%,这从我们从该酒店前20位主要商务客户中调查得到的证实。所以我们有理由认为,该酒店的优势并不在于他的环境优美,而是市、区政府给予了他最大限度的支持。从该酒店客源来源的分析中,我们发现御景湾之所以在一投入市场后,马上就出现如此乐观的经营状况,主要是迎合了决大部分客户喜欢尝试新酒店的口味。实际上,在酒店硬件和软件方面,他与我店相比较优势并不明显;而且,他主要的销售管理人员曾经在我店工作过,对于我店的客源结构和状况都相当熟悉。因此造成从2002年1月到8月这段时间,我店较多的商务客源被分流到该酒店。但是,我们认为这种现象只是阶段性的。由于在开业的初期进展相当的顺利,该酒店的领导层对于酒店的发展开始呈现出一种过分乐观的态度。其实,在我们看来,该酒店有如下几个致命的弱点:
1.地理位置不适合商务型的客人入住。这也许是很多人不认同的,但是经过我们跟大量的商务客户调查得知,在御景湾入住对于客户的购物、交际有着诸多的不便。任何事物都有正反两面:环境优美,湖光山色的确是个卖点,但是这种优势仅对于观光渡假型的客人有长期的吸引力,而对于比较重视购物、交际、饮食的商务型客人的吸引力却是短暂的。这就是为什么在我们的调查里面发现,其实御景湾在商务客人的客流量方面基本与我店持平。其主要的客源还是来源于市、区政府那些硬性的指定性的接待。
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