谈判的定义与模式分析(doc 26页)
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一、前言
二、谈判的理论与渊源
三、游戏理论
四、预期效用理论
五、期待价值理论
六、期待效用理论
八、谈判理论的比较
七、希望理论
九、结论
谈判的定义与模式分析内容简介:
有目标的谈判才是会成功的谈判,谈判的目的在寻求对方的合作,以达成目标。因此是否进入谈判的程序,取决于个人和对手之间的关系是否有助于目标的达成;然而,当一方觉得有需要谈判时,另一方却可能认为自己可以独立解决问题,如此谈判一样不会发生。谈判发生有三要件:即一个无法忍受的僵局,单靠一己之力无法解决此一僵局及谈判是解决问题的途径,由于此三要件双方的认知并非相同,所以纵有冲突发生,也不必然会有谈判,因此创造一谈判环境就变得十分重要了。
谈判是一套结合不同立场,并转化为单一、一致的共同决策之过程,这一套过程,系适用于无任何既定规则可解决冲突,或是仅「一致决定」为其唯一规则的情境,而且是运用各种方法,就双方争论的事项,在共同利益上实现或交换并达成协议。另外一项谈判的定义是:「参与社会或人际冲突之双方,在互动过程中,互相让步妥协以达成协议而解决社会冲突的过程。
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