国际商务谈判技巧培训教材(DOC 6页)

2．交流工作信息
3．说服
4．让步和达成协议
谈判中：正确处理文化差异
谈判后：因文化而异搞好后续交流
1．寒暄
1．设计不同的谈判团队
2．谈判的文化差异准备必不可少
谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实；
议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；
谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，
不同文化具有不同的时间利用方式单一时间利用方式或多种时间
利用方式。
单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、
德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，
如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，
淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，
不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，
而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，
在墨西哥和日本等注重等级的文化中，说话人惟恐破坏非常重要的个人关系，不情愿反馈负面信息。
与此相反，德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如，
报盘中的价格虚头因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，
所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，
巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，
会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，
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