谈判学理论简介(PPT 91页)
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点击下载谈判学研究的规模和方向
谈判学研究的方法
西方主要谈判理论
其它理论在谈判中的应用
谈判学理论研究的理由
谈判学理论研究的主要内容
谈判学理论学派划分
谈判学研究方法
西方主要的谈判理论
第二章 谈判学理论简介
第一节谈判学研究的规模和方向
一、谈判学理论研究的理由
二、谈判学理论研究的主要内容
三、谈判学理论学派划分
四、谈判学研究方法
五、西方主要的谈判理论
第二节谈判需要理论----善知恰如其分,方差犹过不及
一.马斯洛的需求层次理论
二.谈判需要理论要点
三.理论作用
四.理论应用
第三节博弈理论
一.博弈论的基本概念
二.二人竞赛基本模型
二人“战略”竞赛矩阵图
三、纳什定理
四、“囚徒困境
第四节 谈判技巧理论汇聚经验之炉,炼就高人之功
一、互惠互利靠有效沟通:谋求一致
二、彼此妥协皆为各取所需:皆大欢喜
三、利用冲突亦可获得利益:以战取胜
四、 技巧唯锻炼方能炉火纯青
第五节 谈判结构理论君如磨砺以须,必使水到渠成
一、谈判过程的六大阶段(结构)
二、应变自如盖因计划周详
三、、选择谈判人员:决定谈判成功的关键
2、按谈判班子的总体素质选择谈判人员
3、谈判负责人的任命及其职责
四、运用姿态与环境的技巧
3、在谈判过程中如何运用姿态
4、运用环境的技巧
第六节 谈判实力理论调动谈判力量,奠定成功基础
一、力量之源:谈判的十大原则
二、合理使用你的谈判资源
三、如何对付压力:游刃有余方是赢家
2、对付压力既要坚定,又要灵活
四、价格谈判:实力较量的旋涡
五、如何处置冲突
六、把握好最后的关键:定局
第四节 谈判谋略理论施计从容不迫,竞技机动灵活
一、创造气氛,调整竞技状态
二、力争在谈判中占据主动
三、谈判者不要犯低级错误
1、谈判者在谈判能力估计上应避免犯低级错误
2、谈判者在让步过程中应避免犯低级错误
3、在危险关头和谈判结束时应避免犯低级错误
4、对谈判的基本认识上应避免犯低级错误
5、最愚蠢的错误是让你的老板知道你犯了低级错误
四、理论应用
第八节谈判原则理论遵从原则,决不屈服于压力
一、不在立场上纠缠
二、构筑新思维的四大谈判观点
原则性谈判模式及其重视心理问题的处理,要努力做到:
2、谈判重点是利益而不是立场
3、努力寻求有益的解决方法
4、坚持客观标准
四、如何对付强有力的对手
四、如何与不合作者打交道
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