销售过程理论与模式概述(PPT 76页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
[学习要点]
1．掌握销售方格与客户方格理论：
2．掌握销售三角理论；
3．了解AIDA模式；
4．了解DIPADA模式；
5．了解IDEPA模式；
6．了解FABE模式。
第一节销售方格与客户方格理论
一、销售方格理论
小结
二、客户方格理论
三、销售方格与客户方格的组合关系
第二节 销售三角理论
销售三角理论
一、销售人员对企业的信任
二、销售人员对产品及服务的信任
三、销售人员对自身能力的信任
第三节 AIDA模式
AIDA模式对销售人员的要求有：
一、引起客户的注意
二、诱导客户的兴趣
三、激发客户的购买欲望
四、促使客户采取购买行动
第四节DIPADA模式
一、明确客户的需求和愿望
二、结合客户需求，找准产品卖点
三、证实所销售产品合乎客户的需求和愿望
四、全力以赴，促使客户从心理上接受所销售的产品
第五节 IDEPA模式
一、IDEPA模式的含义
二、IDEPA模式的五个阶段
第六节 FABE模式
具体包含以下四个步骤：
FABE的理论基础由Et常客户心中的五个问题来表现
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