销售人员开发经销商标准作业手册(PPT 51页)
所属分类：经销商管理
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资料简介：
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销售人员开发经销商标准作业
宏观环境分析
分析终端
主要内容
观察了解竞品
观察了解各类经销商
注意询问的技巧
1、与店员和促销员的交流
2、与各类业务人员的交流
3、与各类经销商的交流
4、与消费者的交流
一、选定潜在目标
引言
准备谈判资料
择机拜访谈判
谈判时几点注意
1、保持友好的谈判氛围
2、认真考虑客户的异议
3、显示出你的诚意
4、让经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险
5、讨价还价，适当让步
6、一定要正规，说到做到；而不是朝令夕改，言而无信
二、客户选择
具体从以下几方面来分析
客户选择几点方法方法：
1、大户排除法
2、大户对门或隔壁的客户
3、手中有钱，但无品牌，最好是给大户当过业务或司机的人
4、政府官员的家属及亲戚朋友
5、找易沟通的人合作
6、外行杀伤力较大
7、扫街式找客户
谈判技巧
3分钟
5分钟
1小时
30分钟
一天
关键词
三、客户最爱问的10个问题解答
1、没有品牌知名度？
2、价格太高？
3、代销？铺货？
4、质量不稳定？
5、下线欠账严重？
6、同行竞争太厉害？
7、市场支持力度小？
8、长期业务支持？
9、广告支持？
10、长线品牌？
以上几种典型客户心理剖析
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