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经销商开发与管理培训教材(PPT 88页)

所属分类:经销商管理

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资料简介:

第一单元销售渠道规划
对渠道的系统认识
渠道是高速公路,产品是车
渠道是帮助企业快速发展的通道
渠道是一个平台,聚合各方资源
渠道的长和短
利用多级渠道形式渠道就长
利用的渠道级别少就短
渠道的窄和宽
同时利用很多同级渠道成员就宽
同时利用很少同级渠道成员就窄
渠道意义评估(销售增量、品牌传播)
在哪里开店?(城市类型;店面位置;店面形式)
开什么类型店(旗舰店、专卖店、复合店、展示墙)
开几家店?(一家独大&多家小店)
卖什么产品?(全品类专营;单品类专营)
怎么卖?(工程、零售、批发)
产品:解决门店卖什么的问题
位置:解决产品在哪卖的问题
陈列:解决产品怎么卖的问题
价格:解决产品卖多少的问题
库存:解决产品进销存的问题
促销:解决顾客怎么买的问题
助销:解决顾客愿意买的问题
销售渠道2-工程客户开发策略
厂商协同是核心,多参与者整合是方向
制定规则,优化结构,协同运作,实现共赢
构建客户信息、客情关系和支持服务网
细分定位,集中突破,逐步扩大覆盖
高低结合、滚动覆盖、逐步完善
如何突破工程客户营销
深入理解工程客户,公关核心人物
广泛建立各种社会合作关系
掌握工程客户开发洽谈的步骤
提升沟通技巧,促成交易
产品、服务、客情、利益一个都不能少
工程客户开发六部曲
了解工程客户背景
组建工程客户开发团队
调查研究客户决策链
对项目进行SWOT分析
以客户为中心推进攻关销售
跟进服务与保持长期合作关系
SWOT分析表
销售渠道3-隐性渠道开发策略
品牌形象:家装公司的品牌推荐作用,顾客更加信赖家装公司;
销售增长:“全包业务”包销增量,“前店后场”零售增量;
设计师资源:设计师产品上图,对顾客具有权威影响力;
打击竞争对手:建立排他性合作关系,多渠道抢占市场份额。
家装卖场展示标准
家装卖场装修支持
设计师会员管理系统
设计师论坛
专业知识培训
设计师年度奖励方案
开展会员营销活动
建立会员资料数据库
制定会员营销政策
组织会员营销活动?
会员发展增值服务
产品质量保障:为分销网点提供没有缺陷的产品
及时配送服务:合理的配送线路,及时的送货时间
完善售后服务:能够为分销网点客户提供产品更换
渠道返利政策:根据零售网点的进货额实行进货奖励
推广活动支持:帮助零售网点进行产品促销推广活动
小组讨论:
针对分销客户,都有哪些实用的激励手段?
《渠道规划》内容小结
第二单元经销商调查与选择
选择经销商就像选员工,要严进宽出
选择经销商时考评要全面
选择经销商要与企业市场发展策略相匹配
权衡大小,合适的才是最好的
3、开发经销商的基本步骤
经销商开发动作1:市场调查
..............................


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经销商的选择与管理(ppt 52页)

杭州顶津年度经销商感恩会(ppt 22页)

一生康养亚健康管理加盟连锁系统概述(PPT 37页)

经销商网络发展申请表(doc 35页)

经销商手册培训资料(doc 111页)

90个加盟招商常见问题与回答技巧(DOC 8页)

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