解决营销之大客户性格分析与应对方法(ppt 62页)
所属分类:客户管理
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主要内容
确定客户的采购程序
顾客的购买压力
交际性格类型(社会风格)
社会风格
顾客的交际性格类型说
“控制倾向”选项询问他人|D | C | B | A |告诉他人你认为自己是怎样的人?
“交际倾向”选项表露感情|4 | 3 |2 | 1 |控制感情你认为自己是怎样的人?
计算方法
四种类型人的特征
主观型的特征
这类型的名人有
应付方法
情感型的特征
属于这类型的名人有:
分析型的特征
属于这一类型的名人有
随和型的特点
不同社会风格对压力的反应
对不同社会风格情境上的压力和时间
社会风格与开场白
建立关系(接近客户)
明确他们的需要(询问)
支持(提供建议及证据)
结束销售(促使成交)
落实(签约及执行)
关系的建立(接近客户)
支持(提供方案证据)
完成销售后的落实工作
建立关系(接近客户并获取信任)
发现他们的需求
支持(提供销产品及证据)
落实
建立关系(接近客户并获取信任)
明确主观型的需求(询问)
支持(提供产品及证据)
销售后的落实及执行
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