大客户销售指南(ppt 162页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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主要内容
一、大客户销售的特征
二、大客户形态与策略
三、大客户内部的采购流程
四、引导大客户购买的程序
五、获取大客户决策的关键
20/80法则与大客户
调查阶段--SPIN模式
因为竞争…
客戶区隔的策略
公司选择大客户的标准
案例分享
大客户与消费品的客户差异
销售人员成长的四阶段
女人最想要什么？
客户关系的类型
1、交易型销售特征与对策
案例讨论
交易型销售的策略
2、附加价值型销售特征与对策
案例4：李浩的困惑在哪里？
案例5：情景模拟（A）
案例5：情景模拟（B）
附加价值型销售的策略
3、战略伙伴型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售的策略
销售心得感悟……
A、分析客户内部一般的采购流程
客户采购流程
销售进展流程
B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构)
客户企业的组织结构
C.分析内部角色对采购的作用
【案例】键盘：以人为本
从层次上分，可以把客户分成3个层次：
从职能上分，可以把客户分成3个类别：
影响采购的六类客户
五种买家
D、逃离信息孤岛的关注点
【案例】密密麻麻的小本子
在建立关系的过程中不断了解客户
大客户资料的收集
销售心得感悟……..
高层信任是赢的关键
向高层渗透
Whoareyou?
销售心得感悟…….
问问题的种类
封闭性与开放性问题
SPIN定义
学会问问题是最好的调查--SPIN是问问题最好的代表
需求的定义
如何开发需求
价值等式
隐含需求的意义
举例
你比竞争对手强的部分在那里？
S情况问题
研究结果表明
SituationQuestionAttention(情况问题的注意事项)
P难点问题
难点问题与销售成功的关系
I内含问题（隐含问题）
隐含需求的意义(1)
隐含需求的意义(2)
N需要回报的问题
需要回报与隐含问题的区别
需要回报与隐含问题的关系
成功与失败的信号
进展
暂时中断
大客户售后服务的差异
麻将精神
Q&A
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