重点客户开发与管理程序(ppt 56页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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主要内容
21世纪激烈竞争和变化的市场
专业机构对“销售技巧”的研究报告
当今的客户
业务人员的应变方向
问题和挑战
WII FM
关系的交集
1 什么是重点客户管理?
重点客户管理的3要素
交易关系
重点客户管理的目的
短期和长期目标
管理好你的生意
好处？
关注并期待变化
2 聚焦 “ 顾客”
3 顾问式接触
角色转变
特征
顾问式销售主要技能
提问
倾听
解决问题要素
建立信任
描述
讨论：评估自己的客户
4 收集客户信息
重点客户开发的四个阶段
客户维护
信息其他来源
组织和决策
客户关系评估
5 重点客户信息的利用
分析客户信息
客户机会评估
重点客户计划的三步骤
6 重点客户管理的销售战略
客户管理的销售战略
方案销售
方案销售的要素
长期顾客关系
建立长期顾客关系的要素
技巧与客户管理技能
高层次拜访
高层拜访要素
7 重点客户管理程序
实施循环
对比续
成功要点和步骤
总结
个人行动计划
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