某大学销售管理及管理知识分析规划(PPT 60页)
所属分类:销售管理
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一、导引案例
二、销售区域管理概述
三、销售区域设计
四、销售区域的时间管理
五、案例分析
六、实践练习
某大学销售管理及管理知识分析规划(PPT60页)简介:
1. 什么是销售区域
销售区域(sales territory)是由分派给某一名销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)负责的一个顾客群或一个地理区域。
可能有地理界限,也可能不存在地理界限
包括了现有顾客和潜在顾客
一个销售区域就是一个细分市场。又称为区域市场、销售辖区
2. 为什么要建立销售区域
鼓舞销售人员士气,使销售人员和公司双方受益
对市场获得全面了解,更好覆盖目标市场,不留销售“死角”
销售人员更好的与顾客匹配,提高服务质量
明确每个销售人员的职责,对其业绩进行评价
合理开展销售活动,降低销售费用
宝洁要求经销商提高资产保证金的门槛,并让经销商管辖更大的地区,资产保证金的提高,意味着经销商的进入门槛提高,同时更意味着退出成本的攀升,毕竟“船大了,就难调头了”。
再者,宝洁的“专营专注”让经销商没有了退路,只能破釜沉舟,跟宝洁紧紧抱成团,如此倒也能发挥出组织的协同效应,以增加产业价值链的竞争力。
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