联想大客户销售技巧
所属分类:客户管理
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五大行业(金融、财税、教育、证券、邮政)
五小行业(电信、公安、交通、军队、保险)
五跟踪行业(电力、水利、烟草、卫生、制造)
联想重点客户特点
金融 —— 金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处,采购一般随项目,由省一级行统一负责。
财税 —— 财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心,目前大宗采购基本由总局实行招标,零散采购由地方自行决定。
证券 —— 证券系统采购相对分散,由各证券公司自行负责,各证券公司的营业部甚至有自主采购权,目前大的证券公司负责采购的部门信息处。
教育 —— 教育系统采购模式相对分散,采购部门也非常多,有技术装备处、电教馆、教仪站等。
邮政 —— 邮政系统采购也基本是伴随项目,采购权一般在地方省一级单位
联想重点客户特点(续)
电信 —— 电信与邮政系统相差不大,在行政上实行垂直管理,国家投资力度非常大,采购权一般也是在地方省一级单位。
公安 —— 公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动,各地根据各自不同正全力开展信息化建设。
交通 —— 交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块,该行业特点也基本是统购性很强,大宗设备采购基本由国家总局掌管。
军队 —— 该行业特色是等级观念强,采购也是各军区自行负责。
保险 —— 该行业在中国是朝阳产业,伴随国家公费医疗等制度逐步取消,其发展也是不可限量。
谁是大客户
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