店中柜销售员经典培训手册(ppt 134页)

所属分类：营销培训

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资料简介：

店中柜销售员经典培训手册目录：
壹、了解与认识
贰、博弈与合作
叁、如何做好核心店中柜客户
肆、工具与方法

店中柜销售员经典培训手册内容提要：
出现经销商阶层的根本原因，是因为其有着一系列重要作用
1、信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
2、促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。
3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。
4、订货(Ordering)：营销渠道成员向公司进行有购买意图的沟通行为。
5、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。
6、承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。
7、物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。
8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。
9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。
10、服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、送货、、增值服务）
经销商可能达成的作用：
完成销量、铺市及市场份额目标
店中柜送货服务
反馈市场信息
提供销售数据及其他例行报告
培训基层业务员和促销员
当地销量预测和计划并实施促销
建设有效组织架构来完成企业任务：储、运、人、资等
处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的管理
与重点店中柜客户谈判维护企业利益
搞好客情关系，推广和改善公司及品牌形象
代表公司与当地政府部门沟通

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