面对面顾问式实战销售培训讲义(doc 38页)
所属分类:营销培训
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说服三要素
1、什么人?(人格魅力)
2、说什么?(内容)
3、怎么说?(表达方式)
沟通双方:对方越说,掌握越好;而自已则要多问,问话是所有销售沟通的关键。
※问话的四种模式:
1、开放式(通常作为见面时的开场用语)
如:“现在在哪里?”“在做什么?”“什么时候回来?”
2、约束式(不能用太多,在收尾时通用)
如:“您的意思对这种产品比较感兴趣?”
3、选择式(非常有效的一种方式)
如:“这个礼拜哪天过去您那里方便?”
“是您移驾过来,还是我去拜访您?”
4、反问式(用问题来回答问题,推进问题,快速推进)
如:“明天下午能送货吗?价格太贵了?”
问:“晚上有没有空?”可回答:“怎么呢?”“干什么呢?”
问话六种作用
1、问开始2、问兴趣3、问需求
4、问痛苦5、问快乐6、问成交
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