大客户管理与规划(ppt 16页)

资料简介：

大客户管理与规划目录：
一、大客户销售之基本
二、大客户规划
三、大单跟踪、资源规划工具

 

 

大客户管理与规划内容摘要：
一、基本技能
1、询问  “Inquiry” , not just  “Ask”
2、聆听  “Listen”,  not just  “Hear”
3、确认客户需求 （用自己的语言Verify）
二、基本态度
1、诚实、尊重、谦虚（甚至谦卑！）、专业、严谨、守时、守信
三、基本禁忌
1、大包大揽、 说到做不到 Over promise
2、直接攻击竞争对手
3、直接介入客户内部矛盾、当面或背面评价客户 （可能包括当众赞美！）
4、张冠李戴、换汤忘换药
四、基本技巧
1、把“聪明”与“正确”留给客户！
2、个性化、个人化的关心 （比如： 中秋节送月饼？？？）
3、每一次接触客户预先设立明确的目标
五、基本工作内容 
1、理解客户需求 （公司、个人）
2、发现、确认、把握TCL机会
3、建立、加深并维护关键客户关系 （针对、 覆盖计划、落实到人）
4、实现销售！

..............................

上一篇：有效的内部客户沟通与团队建设(ppt 98页)

下一篇：数据挖掘在客户关系管理中的典型应用(ppt

重点零售客户管理概要(ppt 62页)

麦肯锡大客户销售谋略(英文版)(ppt 159页)

如何处理客户投诉培训课件(ppt 37页)

客户导向型的市场细分

来自客户的反面看法与抵触处理(ppt 15页)

写字楼办公大厦外来人员接待管理(PPT 38页)