大客户销售技术培训(ppt 48页)
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策划:
策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了
正确的定位你的想法,这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
正确的定位你的想法
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生,和你进行对比。
--谁说的多,你还是他?
--当你的目标是理解时,你是讲述的多还是问的多?
--你是在试图劝说顾客,还是试图让他们理解他们自己的处境
--你讲述的东西,是否是预先充分准备
--顾客问的问题多,还是他们讲述的现象多
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