为顾客创造价值(doc 10页)
所属分类：客户管理
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资料简介：
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为顾客创造价值
一、 寻找目标顾客
二、 定义顾客价值需求
三、 控制产品的功能、生产时间、质量、成本
四、减少获得成本
五、培养一线能力
六、将服务利润链“链”起来
七、做顾客价值的代理人
八、 建立补偿机制和二次服务机制
九、 将价值创造活动转化为持续的组织行为
一、 寻找目标顾客
相对于那些“半月谈”的恋爱方式，寻找目标顾客永比寻找终身伴侣困难。计算机发展之初，IBM将客户定位于大型客户，并预测全世界的计算机需求量只需要5台――如果不是后来调整策略，IBM几乎与20世纪最大的商机失之交臂。
目标顾客不清晰是危险的。我们不知道创造什么样的核心价值，通过什么媒介与顾客交流，建立何种销售渠道将产品和服务以减少顾客获得成本，培养什么核心竞争能力维持顾客忠诚度并支持企业持续赢利，竞争对手在哪里如何与之展开竞争。
澳视公司正面临这一问题。视美乐公司被视为我国大学生创业的最成功案例之一，xx年xx月，澳柯玛集团投资3000万元与之合资成立澳视公司。自xx年视美乐公司成立至今的四年间，澳视公司的核心产品――数字投影机，一直没有明确定位公司的目标顾客。数字投影机具有投影仪和电视机双重功能，可接收计算机、DVD、VCD、录象机等各种信号源。在投影仪领域（专业用户），澳视直接面对SONY、SHARP和PHILIPS等世界一流跨国公司的竞争，竞争劣势明显；在电视机领域（家庭用户），澳视面对一个尚未成熟的市场，受巨额市场的诱惑而不能释怀，但缺乏资金实力培育市场的澳视担心重蹈万燕VCD的覆辙。澳视“夹在中间”的战略地位，使得市场在广告媒体选择、销售渠道建设、服务能力培养、产品开发方向等方面左右不定、徒耗资源。
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