店铺销售技巧培训教材(PPT 57页)
所属分类：销售管理
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资料简介：
1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
店铺销售技巧
顾客——“帮我们选到满意的商品”、
“节约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务。
准备工作：
1.积极的心态
2.对产品100%的信心
3.产品知识永远走在销售的前面
榜样的力量
人生的导师
三种心态-积极、退缩和侵略
问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。
用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。
不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。
应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便
看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.
察言观色——望、闻、问、切
观察顾客,获得许多一般性的信息.启发性地提问,鼓
励顾客谈话进而营造融洽的气氛.傾听以了解顾客的
意图和需求.向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
纯粹闲逛型
表现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；
有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多处去；
应对：给与适当空间，留意需求、及时帮助；可适当展示新品
一见钟情型（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）
表现：进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；
不急于提出问题、表示购买要求；
应对：注意接近顾客的时机，误令其感觉不适；
耐心、可用开放式问题了解顾客需求；根据需求介绍货品；
胸有成竹型
表现：目光集中、脚步清快；直奔某个商品；
主动提出购买需求；购物较理性；
应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议
一个人比较稳定的对现实的态度
和习惯化了的行为方式
理智型
---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式；
---不急于购买、喜欢独立思考；
待客之道：
---强调货品的物有所值；---详细介绍货品好处；---货品知识准确；
冲动型
---购买决定易受外部因素的影响；---购买目的不明显，常常是即兴购买；
---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定；
---喜欢购买新产品和流行产品；
---留意顾客需求，适时地作货品推介；
疑虑型
---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓；
---购买时犹豫不决，难以下决心；
---对导购的推介缺乏信心，交易时间较长；
待客之道
---耐心、细致了解顾客的需求；---基于需求，给予建议；
随意型
---缺乏购买经验，希望得到导购的帮助；
---对商品无过多的挑剔；
---热情；---关心同来的朋友、家人；
习惯型
---通常是有目的性的购买，购买过程迅速；
---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
---对流行产品、新产品反应冷漠；
专家型
---认为导购与顾客是对立的利益关系；---较强的自我保护意识；
---常以为自己的观念是绝对正确的；---好为人师；
---专业的服务态度；---尊重顾客及其观点，勿争辩；
新潮型
---追求时尚、潮流，装扮前卫、新潮；---有个性、爱面子；
---介绍新产品及其与众不同之处；---与其交换潮流信息；
推荐商品---FAB的销售陈述
F-----Feature(产品本身具有的特性）
A-----Advantage(产品特性所引出的优点）
B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求）
特性、优点、特殊利益的练习
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