论销售人员的薪酬管理(doc 39页)
所属分类：薪酬管理
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资料简介：
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论销售人员的薪酬管理目录：
1销售人员的能力是什么
2将销售人员的能力划分等级
3将销售人员的薪酬与能力挂钩
4结论
论销售人员的薪酬管理内容提要：
移情（empathy）：即从他人角度来理解和判断局势的能力，这是对成功销售人员的研究中，发现最普遍提及的品质。 移情使销售人员有能力去预测客户的想法，并对客户可能的行为作好准备；移情还可以帮助销售人员与购买者建立密切的关系，如果卖主感到销售人员不理解他们的问题所在，这种关系的建立就会受到阻碍。
个人积极性（ego drive）：个人积极性是一种决心，具备此品质的人，因其对工作自身的认识，很想在销售方面获得成功。
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成就导向 成就导向对于帮助销售人员实现高绩效非常重要。成就导向通常表现在为自己设定具有一定挑战性的目标，并在目标达成的过程中享受他人的赞誉与认可；表现在积极有效的安排与利用时间，帮助客户改善经营状况，以及善于敏锐的感知与抓住某些潜在的利润与收益机会等方面。需要说明的是，成就导向并不能单方面成就销售人员的高绩效，必须与影响力和人际理解力素质达到良好的平衡，否则成就导向就会给销售工作带来不幸，甚至是灾难。最常见的例子莫过于销售人员一味推销自己的产品，而忽视了客户的需求与情感，最终导致销售失败。
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角色类别和级别确定的基本依据：
承担的责任大小
在本专业领域的影响
对流程优化和体系变革所起的作用
要求的知识的深度和广度、技能的高低
解决问题的难度、复杂度、熟练程度和领域
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