企业战略规划培训教材(PPT 47页)

竞争对手调查
问题树分析示意图
以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，
而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移
在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础
人力资源管理模型的运用
XX的销售人员的状况
XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求
市场环境在变，但员工缺乏培训
XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感
由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致
XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情
收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样
目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允
考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点
指标的分解，并未能体现出控制
从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在：技术人员、
销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。
营销中心制定营销策略的权限不够完整
给经销商较低的扣点表明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售
对于不同的市场，要以不同的系统去主攻
用户服务中心缺乏系统的激励机制
管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严重不足
问题总结：服务中心定位不当、组织机构和职能设置混 乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅
全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域
服务中心的信息管理问题：收集不全面、加工粗糙、利用不充分
集团与子公司发展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的激励效果
从产品生命周期理论看，冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期
生产厂家产量分布
生产厂家销售额分布
生产企业销售趋势分析
目标消费群细分（酒类）
消费群基本特征总结分析
特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析
北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图）
特定产品推广渠道分析
特定产品销售者行为分析
特定产品在某特定区域市场的机会和威胁
自94年以来伴随着电信的发展，xx公司取得了自己的成功
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