农村市场开发与渠道管理教材(PPT 85页)
所属分类:运作管理
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培训目标
培训重点
区域市场规划的四个步骤
第一讲:农村市场开发与运作
1、 农村市场潜量分析
2、农村客户群体特点和细分
3、农村客户的购买行为分析
4、农村市场竞争分析
5、以往策略和问题点分析
练习
二、农村市场开发与推广方式
1、利基市场选择
2、量化目标设置
3、市场推拉策略
讨论:
4、 农村市场拉力促销策划
(1)、主打服务的设计
(2)、促销的卖点策划
(3)、广告如何运作才最有效?
(4)、媒体的选择
(5)、农村促销活动的有效性
(6)、塑造焦点
三、农村市场操作控制关键点
1、主打服务产品设计
客户类型不同,要求服务产出的不同
2、客户
3、品牌
4、新增值业务的推广
第二讲:农村市场渠道开发和管控
1、如何选择合适的代理商
对代理商的调查评估
走访与调查的方式
对代理商的调查和选择:
数据分析
代理商评估体系
代理商综合评分集合
2、确保代理商的销量提升
3、经销商激励
4、代理商的考核
5、如何发展同代理商的长期合作伙伴关系
6、培养代理商的忠诚度
第三讲:农村市场竞争策略和市场维护
1、对客户开发的竞争策略
2、对渠道开发的竞争策略
3、对市场维护的竞争策略
4、把握对手竞争的特点
第四讲:深化地方关系维系
如何做好乡政府行政事业机关的关系维系
如何做好CRM系统建立,形成客户管理手册
迅速与客户建立亲和力的要诀
第五讲:营业厅的现场管理
第六节:农村营业部的营销管理和执行
1、农村营部主任的业务技能和综合素质要求
营业部经理的四个主要职能
企划能力
沟通能力
激励能力
培训能力
经理的素质
人品素质
2、如何制定营销计划和任务分配
3、如何进行销售团队管理
钻头 (A drill sergeant)
文书 (Administration)
枪头 (Top gun)
教练 (The coach)
营业部管理的四个层面
4、如何提升业务人员的业务能力
5、如何进行营销管理控制?
6、如何进行考核和激励;
7、如何提升在营销管理中的领导能力
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